책 : 어떻게 원하는 것을 얻는가 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의

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저자 스튜어트 다이아몬드

역자 김태훈

8.0 2011.11.30

원제 Getting more

페이지 400

ISBN 9788933870181

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3년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 평가받은 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의 '어떻게 원하는 것을 얻는가'를 글로 옮긴 책으로, 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의라고 한다. 이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대하여 '협상'의 방법을 알려주고, 실제로 활용한 학생들이나 컨설팅 고객의 실명을 들면서 예를 들어 입증하고 있다.

다이아몬드 교수에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다. 거창한 비즈니스 M&A에서 쓰이는 협상법도 결국은 소소하게 물건 값을 깎고 애인의 마음을 돌리는 방법 등 일상생활의 협상법과 다를 바가 없이 ‘상대방’에 집중해야하는 상대적 커뮤니케이션이기 때문이라고, 저자는 말하고 있다.

무언가를 얻고, 사고 파는 자본주의 사회에서 '협상'이란 매우 중요한 것이라고 그 전에도 생각하고 있었다. 다만 M&A와 같은 거창한 비즈니스 거래만이 '협상'을 붙을 줄 알았는데 사소한 대화나 물건 값을 깎는 일에 '협상'이란 말을 붙이는 것에 일상생활에서의 작은 행동하나하나에서부터 대상을 살필 수 있다는 것을, 또한 커뮤니케이션의 중요성을 논하고 있는 저자의 생각에서 원하는 것을 얻는 '방법'은 '협상'을 배우려고 이와같은 책을 수 백번 수 천번 읽고 끝나는 것이 아니라 결국 최고의 협상법은 바로 어렸을 때부터 사람을 대하는 본인이 자세와 인성이라는 것을 느꼈다.